O cenário do desenvolvimento urbano e dos loteamentos no Brasil passa por transformações profundas, impulsionadas pela busca de novas fontes de financiamento e por exigências mais claras nas diretrizes de infraestrutura básica. Durante a 23ª Convenção Secovi-SP, especialistas do mercado imobiliário, representantes de concessionárias de serviços públicos e executivos do setor financeiro se reuniram no Espaço 2 para debater os principais gargalos enfrentados pelas empresas de loteamento. O evento colocou em pauta a necessidade urgente de previsibilidade regulatória e a escassez crônica de linhas tradicionais de crédito para a produção de loteamentos, tema que afeta diretamente a entrega de terra urbanizada à sociedade.
A discussão inicial, mediada pela diretora do Secovi-SP, Mariangela Machado, contou com a participação de Caio Portugal, vice-presidente de Desenvolvimento Urbano e Meio Ambiente do Secovi-SP e presidente da Aelo. Em sua fala de abertura, Portugal enfatizou a importância de estabelecer critérios bem definidos nas parcerias com o poder público e as concessionárias de saneamento. “O que a gente quer é convergência de investimento. A gente precisa ter previsibilidade, a gente precisa ter regra clara. Quando se inicia uma diretriz no município, a gente precisa ter claramente o que se precisa de oferta de água e atendimento de demanda de saneamento básico, o que é responsabilidade exclusiva nossa, do loteador, e aquilo que vai ser compartilhado com o poder concedente e com a concessionária”, afirmou. Para ele, essa transparência fomenta a segurança jurídica e garante que o empreendimento realmente saia do papel no tempo necessário.
Os desafios do financiamento e a busca por crédito alternativo
Um dos pontos centrais abordados no encontro foi a dificuldade histórica de acesso a recursos subsidiados para o setor. A impossibilidade de utilizar fontes clássicas de crédito habitacional exige que as empresas recorram a capital próprio para viabilizar os projetos. “A impossibilidade de acesso aos recursos do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço ou do Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo para o financiamento à produção faz com que isso seja feito com capital exclusivamente próprio: do loteador, daqueles que participam no empreendimento e do próprio terrenista”, explicou Portugal. O dirigente também alertou sobre a complexidade de manter o ritmo de entregas diante do encarecimento do crédito, ressaltando o papel social desempenhado pelos empreendedores na preservação ambiental, mobilidade e inclusão social por meio da oferta de terra formal.
Corroborando essa visão, Leonardo Gasparin, CEO e cofundador da Kube, detalhou a escassez estrutural de recursos oriundos da caderneta de poupança no país. Segundo ele, os bancos operam no limite da captação tradicional, o que encarece o dinheiro disponível. “Já não existe dinheiro de poupança disponível no Brasil há algum tempo, e esse cenário deve piorar. O dinheiro da poupança não é um dinheiro de longo prazo que os bancos carregam; você pode sacar todo dia. Os bancos já emprestam 110% do saldo de poupança no Brasil, então eles emprestam dinheiro da própria tesouraria, e por isso não existe dinheiro barato”, pontuou. Apesar do cenário restritivo, o executivo destacou que investidores institucionais continuam ativos e demonstram apetite por operações estruturadas para empresas organizadas e com boa governança.
O mercado de capitais tem ganhado espaço expressivo como alternativa de captação, respondendo por uma parcela relevante do funding imobiliário nacional. Instrumentos como os Certificados de Recebíveis Imobiliários e os Fundos de Investimento em Direitos Creditórios despacham como soluções viáveis para alongar prazos e destravar caixa. “O FIDC permite prazos mais adaptados à realidade do loteador. A gente já vê FIDC antecipando carteira durante dois ou três anos, muitas vezes para cobrir uma exposição menor, fugindo um pouco do CRI, que normalmente vai mais para 8 ou 10 anos”, detalhou Gasparin, acrescentando que a governança corporativa rigorosa é o diferencial decisivo para atrair o capital privado disponível.
Novas diretrizes e o relacionamento com as concessionárias de saneamento
No âmbito da infraestrutura de saneamento, a atuação da Sabesp foi detalhada por Alessandro Paixão, especialista em Engenharia da companhia. As mudanças recentes introduzidas na Carta de Diretrizes buscam eliminar ambiguidades na divisão de responsabilidades sobre as obras necessárias para atender novos loteamentos. “A Carta de Diretrizes antes não trazia a questão de responsabilização, se é da Sabesp ou do empreendedor, dos investimentos que estavam previstos para atender o loteamento. A gente tá trazendo na carta uma previsibilidade de responsabilidade das obras, quais as infraestruturas necessárias para atendimento e a responsabilidade dos entes envolvidos”, declarou.
O documento também contempla mecanismos de ressarcimento financeiro para casos em que o empreendedor execute obras que originalmente estariam a cargo da concessionária, mas que não poderiam ser entregues dentro do cronograma exigido pelo projeto. Paixão explicou os modelos contratuais regulados pela Arsesp, que classificam os empreendimentos conforme o escopo de interesse e o plano de investimentos da empresa pública de saneamento. “Ou é interesse restrito, que atende exclusivamente ao empreendimento; ou é interesse compartilhado, que atende o empreendimento mas também vai atender a Sabesp; ou é antecipação de obras, que é tudo que está no plano de investimento da Sabesp. Se vocês executarem a obra, a gente indeniza integralmente essa obra”, afirmou, mencionando o volume expressivo de aportes previstos pela concessionária nos próximos anos.
Além dos novos projetos, a concessionária enfrenta o desafio de regularizar empreendimentos já consolidados. Dados apresentados durante o painel revelam a dimensão do passivo de loteamentos e condomínios que funcionam sem a operação oficial da rede de saneamento na área de concessão. “A gente já fez o mapeamento de mais de 10 mil condomínios e loteamentos que foram implantados que a Sabesp hoje não opera dentro da área de concessão”, revelou Paixão.
Transformação digital e a experiência do cliente
Para otimizar os fluxos de atendimento e aprovação de projetos, a Sabesp anunciou investimentos em inovação tecnológica e digitalização de processos. Eliana Ruffo, diretora de Experiência do Cliente da concessionária, antecipou a substituição do sistema Emob por uma nova plataforma estruturada na tecnologia Salesforce, desenvolvida com a colaboração direta do setor privado por meio de grupos focais. “A boa notícia é que a gente vai substituir o Emob. A outra notícia é que eu ainda não tenho a data exata que ele vai entrar. A Sabesp tá passando por um momento de muita transformação digital, e o novo sistema já foi contratado”, declarou.
A executiva enfatizou a importância da transparência com o mercado durante o período de transição tecnológica, optando por alinhar expectativas em vez de fixar prazos incertos. “De uma forma muito transparente, a gente prefere voltar aqui e lançar isso com vocês e falar: é nesse período que a gente vai ter o novo sistema, do que prometer uma data e não cumprir”, pontuou Ruffo, ressaltando que a nova ferramenta foi desenhada para entregar agilidade e autonomia aos empreendedores. “A plataforma precisa ser intuitiva, precisa ser rápida, ágil. A gente já sabe tudo que o cliente quer, então agora a gente só precisa pôr isso em prática”, completou.
Construção industrializada como estratégia de competitividade
Diante da pressão exercida pelos custos de produção e pelo alongamento dos prazos de financiamento ao consumidor final, o mercado busca novas frentes para manter a atratividade dos loteamentos. Maurício Carrer, CEO e cofundador da InstaCasa, defendeu a adoção da construção industrializada de residências como ferramenta para os loteadores competirem com a oferta de moradias prontas e subsidiadas pelo programa governamental de habitação popular. O executivo destacou que o lote isolado enfrenta desvantagens competitivas em relação aos empreendimentos verticais ou horizontais desenvolvidos por grandes incorporadoras que contam com subsídios federais.
Segundo Carrer, o setor de loteamento sofre compressão nas margens operacionais devido ao encarecimento da infraestrutura e à extensão dos planos de pagamento oferecidos aos compradores. “O loteador tá no squeeze. Pós-pandemia a margem foi reduzizing porque o custo de obra foi aumentando muito, e o prazo de pagamento vem se alongando. Hoje não é incomum a gente ver loteadores fazendo tabela de 300 meses. Trezentos meses é banco mesmo”, avaliou. Como solução, ele sugeriu que os loteadores firmem parcerias com o setor de incorporação para entregar os lotes já com projetos habitacionais contratados, sem a necessidade de assumir os riscos tradicionais da execução de obras civis. “O loteador vai continuar fazendo o que ele sabe fazer, que é aprovando, fazendo infraestrutura e gerindo suas vendas, mas se aproximando do mercado de incorporação. Ele não precisa virar construção; ele entrega o lote patamarizado e pode contratar as casas, sem ter a dor de cabeça da construção nem da assistência técnica”, explicou.
O arcabouço jurídico atual já contempla a modalidade de incorporação de casas em lotes isolados logo após o registro do empreendimento, permitindo o enquadramento em regimes tributários favoráveis e no patrimônio de afetação. “A partir do momento que você registra o loteamento, mesmo que não tenha começado nem a movimentar terra, você já pode entrar com uma incorporação de casas logo na sequência, em lotes isolados ou contíguos, ainda dentro do regime de patrimônio de afetação e se beneficiando também do RET de 4%”, esclareceu Carrer, ressalvando que a velocidade de vendas é determinante para mitigar a exposição financeira às taxas de juros durante o ciclo produtivo.
Inovação financeira e perspectivas para o futuro urbano
O uso de ferramentas tecnológicas para a análise de crédito de compradores de lotes também integrou os debates da convenção. Leonardo Gasparin sugeriu a adoção de mecanismos de compartilhamento de dados financeiros no ato da comercialização para conferir maior previsibilidade ao fluxo de caixa das loteadoras. “Não custa nada para o loteador colocar no contrato de venda a necessidade do opt-in daquele comprador em liberar o Open Finance dele. Este é o tipo de coisa que você só consegue pedir no momento da venda; depois que ele já tá na carteira há dois, três anos, é muito difícil você conseguir isso”, recomendou.
Ao encerrar o painel de debates, Mariangela Machado resgatou o histórico de resiliência e o impacto socioeconômico da atividade de loteamento no país, conclamando os empresários a manterem os investimentos apesar das adversidades macroeconômicas e regulatórias. “A gente é persistente. Se não tiver funding, a gente inventa; se tiver difícil de vender, a gente vai procurar aquilo que acelera. A gente não precisa de lenço para chorar, a gente vai em frente”, declarou. A mediadora finalizou com um apelo direto aos empreendedores presentes: “Não desistam, não sejam ex-loteadores. Continuem fazendo aquilo que os nossos governos muitas vezes têm outras prioridades e a gente precisa fazer, porque o déficit habitacional não se esgota.”
