O aumento da eficiência comercial sem a necessidade de inflacionar os custos operacionais fixos tornou-se um dos temas mais estratégicos para as empresas de intermediação imobiliária. Para enfrentar esse cenário, o Secovi-SP realizou em sua sede, em São Paulo, mais uma rodada do Encontro das Imobiliárias, trazendo como eixo central o debate intitulado “Conversão no mercado imobiliário: o desafio não é só gerar mais leads”. Organizada sob a coordenação da Vice-Presidência de Negócios Imobiliários da entidade, a iniciativa reuniu corretores de imóveis, gestores de imobiliárias e empresas parceiras do setor produtivo com a proposta de revisar processos comerciais, aprimorar a esteira de atendimento ao consumidor e analisar como as transformações nas tecnologias de construção civil e de inteligência artificial influenciam diretamente o resultado final das vendas.
A condução institucional da abertura esteve a cargo de Ricardo Paixão, diretor de Intermediação Imobiliária da Vice-Presidência de Negócios Imobiliários do Secovi-SP. Durante sua fala inicial, o dirigente contextualizou o modelo de relacionamento que a entidade mantém com as empresas do segmento, pontuando que os ciclos de debates são estruturados em dois formatos distintos: reuniões restritas ao quadro de empresas associadas e sessões abertas ao ecossistema amplo, contemplando profissionais autônomos e imobiliárias não filiadas. O dirigente justificou a decisão de ampliar o público nesta edição específica em razão do impacto direto da temática no cotidiano das operações: “A gente resolveu abrir para o público em geral porque é um tema relevante: conversão no mercado imobiliário”. A proposta central foi descentralizar o conhecimento técnico para fortalecer a maturidade negocial de todo o ecossistema de intermediação.
Além de delimitar os objetivos do encontro, Ricardo Paixão detalhou os instrumentos institucionais de capacitação continuada oferecidos pela entidade, destacando a atuação da UniSecovi, braço educacional corporativo com grade de cursos especializada em técnicas de intermediação imobiliária, e o Programa de Qualificação Essencial (PQE), iniciativa que confere certificações institucionais às imobiliárias e equipes com base no engajamento e conclusão de treinamentos promovidos pela instituição. O diretor também antecipou marcos importantes do calendário setorial, revelando que no dia 8 de outubro será apresentado ao mercado o Benchmark Secovi Universal, estudo elaborado conjuntamente com a Universal — empresa de software de CRM voltada ao segmento imobiliário — que condensou mais de 50 questões analíticas para criar parâmetros e indicadores comparativos de produtividade para as imobiliárias. Na sequência, para o dia 10 de novembro, está confirmada nova edição do Conexão Imobiliária Secovi, maior fórum promovido pelo Secovi-SP para a intermediação, cuja pauta é construída a partir da repercussão dos eventos temáticos. Conforme destacou o dirigente, “A gente mede o Ibope disso, a relevância e o engajamento que tem, e seleciona esses temas importantes para trazer nesse grande evento, que é promovido para as imobiliárias e seus corretores”.
Impactos da industrialização construtiva no diálogo entre corretor e cliente
A programação técnica abriu espaço para a análise da evolução dos sistemas construtivos e de sua interface direta com os argumentos de venda utilizados pelos corretores no contato com os compradores. A apresentação foi conduzida por Douglas Meirelles, gerente de Public Affairs e Soluções Integradas da Saint-Gobain, que traçou um histórico do avanço dos métodos industrializados no Brasil, com ênfase nas paredes e fechamentos em drywall. O executivo revelou dados históricos que dimensionam a transformação estrutural das obras: o consumo nacional desse sistema construtivo saltou de aproximadamente 10 milhões de metros quadrados por ano no começo da década de 2000 para a marca de 164 milhões de metros quadrados registrados em 2023. Essa aceleração vertiginosa reflete uma resposta prática da construção civil aos gargalos crescentes de disponibilidade e custo de mão de obra especializada nos canteiros convencionais.
De acordo com o representante da Saint-Gobain, os ganhos de produtividade da industrialização não se restringem às construtoras durante a fase de edificação, estendendo-se à facilidade de manutenção para quem administra e habita as unidades. O executivo apontou que pequenas intervenções do dia a dia deixam de ser transtornos demorados: “O drywall vem como uma solução viável principalmente para resolver esses problemas do dia a dia. É uma caixinha elétrica que eu tenho que mudar de lugar, faço em um dia. É uma tubulação de água que teve um problema, eu consigo resolver também no mesmo dia, sem gerar todo aquele transtorno, aquela poeira e aquele problema nas obras”. Essa agilidade e a redução drástica de resíduos transformam a percepção do usuário final sobre as reformas prediais, tornando os imóveis construídos sob esse método mais versáteis do ponto de vista funcional e de conservação.
Para desconstruir preconceitos que ainda persistem no mercado residencial e que muitas vezes travam o processo de compra por desinformação, o executivo abordou quesitos técnicos centrais como atenuação acústica, ancoragem mecânica para cargas, comportamento em áreas molhadas e segurança estrutural em situações de incêndio. O drywall comercializado no país cumpre rigorosamente os mesmos ensaios e normas de resistência mecânica aplicados às paredes tradicionais de alvenaria, dispondo de composições projetadas para oferecer resistência contra o fogo por períodos superiores a 120 minutos, de acordo com as especificações de cada projeto de engenharia. Em sua conclusão, Douglas Meirelles reforçou a importância do preparo técnico da linha de frente da comercialização: “É importante que a informação do projeto chegue até a ponta, para as imobiliárias e para os corretores, e que a gente consiga transferir isso da melhor maneira possível também para o consumidor final”, colocando os programas de treinamento da fabricante à disposição dos intermediadores.
Revisão do funil de vendas e priorização de contatos na carteira
A palestra principal do evento foi ministrada por Fábio Müller, representante da Real Up Imóveis, empresa carioca cuja operação comercial concentra forte atuação no bairro do Leblon, na zona sul do Rio de Janeiro. Em sua explanação, o palestrante apontou que a principal falha operacional cometida pelas equipes de vendas é a obsessão pela entrada ininterrupta de novos leads gerados por campanhas de marketing, em detrimento do trabalho contínuo com os compradores já cadastrados na base interna. O palestrante enfatizou a necessidade de quebrar esse vício de mercado: “O nosso corretor normalmente sempre acha que a próxima venda é o próximo lead. Nunca é o lead de ontem, de uma semana, de um mês, de dois. Eu discordo muito disso e vejo, na prática, que muitas vezes o negócio é o que está há dois ou três meses no seu funil”.
Para estruturar essa visão na rotina diária das equipes, a imobiliária desenvolveu uma matriz de priorização de atendimento. Nessa hierarquia, o tempo do profissional é direcionado conforme o potencial real de fechamento, e não pela ordem cronológica de chegada do cadastro. Os contatos classificados como frios, provenientes de portais imobiliários genéricos, são posicionados na base da régua com menor grau de urgência operacional imediata. No nível intermediário figuram as indicações originadas de círculos de relacionamento e clientes que já realizaram negócios anteriormente com a empresa. Já o topo absoluto do ranking de dedicação é composto por laços de altíssima confiança pessoal — a exemplo de familiares, padrinhos e madrinhas —, bem como por leads que, embora tenham entrado frios pelos canais digitais, evoluíram rapidamente para um nível de engajamento ativo com as mensagens do profissional.
Ao exemplificar a lógica econômica dessa hierarquização, Fábio Müller usou uma metáfora financeira para demonstrar a diferença de probabilidade de conversão entre os perfis de clientes: “Se você tiver um amigo nesse nível que falou assim, ‘olha, eu quero comprar, moro de aluguel, a gente vai casar e agora vai comprar o nosso imóvel’, esse eu paro tudo, porque isso é um cheque pré-datado, só falta saber o dia de descontar o cheque”. A premissa operacional consiste em ensinar a força de vendas a dosar esforço e foco de modo estritamente proporcional à maturidade e intenção real de fechamento de cada lead, impedindo que o profissional gaste energia excessiva com contatos de baixo engajamento enquanto oportunidades qualificadas permanecem desassistidas na base interna.
Processos operacionais para diminuir o absenteísmo e humanizar visitas
Além da redefinição estratégica do funil, a empresa carioca implementou ajustes práticos na rotina de agendamentos para conter um dos problemas mais danosos à rentabilidade das equipes imobiliárias: o não comparecimento às visitas previamente marcadas. Para reduzir esse absenteísmo, passou-se a emitir um convite eletrônico de calendário sincronizado diretamente para a agenda digital do consumidor logo após a confirmação da visita, contendo o endereço exato do imóvel em destaque. A medida revelou impacto imediato no comportamento dos compradores: “Isso diminui muito o famoso não comparecimento à visita”, garantiu o palestrante, demonstrando que a integração tecnológica simples no cotidiano do cliente formaliza o compromisso e melhora o comparecimento presencial.
Outra etapa fundamental do processo pré-visita reside na qualificação e pesquisa prévia sobre a identidade e os interesses do consumidor por meio de redes sociais e consultas em bases públicas de dados, antes mesmo da realização do encontro. O objetivo é desenhar um diagnóstico comportamental aprofundado que permita ao corretor conduzir a demonstração do imóvel com alinhamento aos valores do interessado. De acordo com Müller, “Se você pesquisar o perfil da pessoa e entender o ecossistema dela, você consegue ter uma nota real para aquele cliente, não aquela nota que aparece no sistema”. Essa leitura ampla substitui notas automáticas geradas por algoritmos padronizados de CRMs por uma percepção humana e contextualizada sobre a realidade socioeconômica de quem busca o imóvel.
Esse modelo de preparação apoia uma mudança conceitual importante: a substituição do hábito de simplesmente reservar o tempo estrito da visita física pela prática de reservar tempo dedicado para o cliente. Sob essa ótica, o corretor planeja a agenda de forma expandida para acomodar interações sociais espontâneas e momentos de convivência logo após a apresentação do imóvel, como um café nas proximidades da unidade visitada. A intenção é criar um ambiente descontraído propício para colher impressões sinceras, desarmar resistências comerciais e construir um elo de confiança com o comprador, distanciando o atendimento da frieza das negociações meramente transacionais.
O modelo de Gestão Premium e a expansão de parcerias com exclusividade
A captação de estoque qualificado constituiu outro bloco de destaque na apresentação, no qual foi detalhado o funcionamento do programa Gestão Premium, metodologia de exclusividade concebida pela Real Up em 2024 para contratos com vigência de seis meses e taxa de corretagem estabelecida em 6%. O formato foi desenvolvido para neutralizar as resistências culturais do mercado do Rio de Janeiro em relação ao conceito tradicional de exclusividade, mercado que historicamente rejeita o modelo. Para contornar esse obstáculo, a imobiliária aboliu deliberadamente o vocábulo durante a negociação com os proprietários dos imóveis. Como pontuou o palestrante, “Em nenhum momento da apresentação é falada a palavra exclusivo. Lá no Rio, diferente de Curitiba, é muito difícil conseguir exclusividade”. A ênfase do discurso comercial é deslocada para o compromisso de investimento e gestão patrimonial do ativo.
Os números consolidados atestam a efetividade do modelo: dos 136 imóveis captados sob as regras do Gestão Premium desde sua implementação, 64 unidades já foram efetivamente comercializadas, resultando em uma taxa de conversão de 47%. Esse resultado fora da média é impulsionado por uma política aberta de distribuição e cooperação externa. Desde o primeiro dia de vigência do contrato, o imóvel captado é compartilhado com uma rede que supera 150 parceiros externos atuantes no setor. Para coordenar esse fluxo de forma ágil, a imobiliária montou um departamento próprio voltado exclusivamente à cogestão de parcerias, cuja remuneração da equipe interna é vinculada apenas aos negócios concretizados em conjunto com corretores ou imobiliárias terceiras.
A transparência e a agilidade no relacionamento interempresarial foram apontadas como pilares essenciais para evitar os conflitos habituais que costumam travar parcerias no setor de corretagem imobiliária. Fábio Müller frisou que as solicitações de visita recebidas de intermediadores concorrentes são atendidas sem questionamentos sobre a identidade do cliente atendido por terceiros: “O parceiro, quando pede a visita, o nosso time não pergunta quem é o cliente. A gente não quer saber se o cliente do parceiro já está com a gente ou não, porque isso nos permite tratar a parceria de forma ativa e não apenas reativa”. Essa postura de não retenção de informações estabelece confiança entre os operadores e maximiza as chances de venda célere do patrimônio imobiliário captado.
A eficácia da abordagem de captação estruturada gerou manifestações entre os participantes presentes no auditório. Um dirigente imobiliário presente relatou a experiência prática de incorporar a sistemática em sua própria empresa: “Consegui implementar agora, não tem trinta dias, e nessa última semana entraram quatro imóveis já na Gestão Premium. Acho que o principal é a precificação, esse é um ponto fundamental”. O profissional reforçou que alinhar o preço correto de mercado logo na entrada do ativo e comprovar ao proprietário os investimentos reais aplicados em marketing e ferramentas de divulgação são os passos definitivos para que o vendedor confie na gestão compartilhada do seu imóvel.
Automação por inteligência artificial e profissionalização orientada a dados
A sustentação da escala comercial e o aumento dos índices de conversão na imobiliária apoiam-se igualmente no uso de ferramentas próprias de inteligência artificial aplicadas ao fluxo da rotina operacional. A tecnologia foi programada para desempenhar diferentes funções, tais como solucionar dúvidas corriqueiras dos corretores a respeito de regulamentos e políticas internas da empresa, realizar o saneamento e a atualização periódica da base cadastral de proprietários e promover o reaquecimento de contatos adormecidos no funil. Além disso, a IA desempenha papel decisivo na prontidão do atendimento aos potenciais compradores, assumindo o primeiro contato digital nos momentos em que as equipes humanas encerram as atividades diárias.
O atendimento automatizado durante as noites e madrugadas demonstrou impacto direto no aproveitamento dos leads provenientes de plataformas da internet. Conforme esclareceu Fábio Müller durante sua fala: “É a inteligência artificial que faz o atendimento ao lead das oito da noite, quando fecha o expediente, até as nove da manhã. A gente conecta isso a todos os portais, e isso também ajuda na conversão”. Essa cobertura ininterrupta das 20h às 9h, diretamente conectada aos portais imobiliários, impede que interessados fiqusem horas sem retorno, retendo o usuário no momento exato em que ele pesquisa e manifesta a intenção de compra.
No encerramento da rodada de debates, o diretor Ricardo Paixão questionou os métodos empregados para medir e classificar o desempenho da força de corretores. Em resposta, Müller detalhou como a empresa substituiu impressões subjetivas e laços de convivência por sistemas analíticos orientados a dados: “Antigamente a tomada de decisão era no feeling. A gente deixava um corretor lá por meses, até anos, porque ele chegava cedo e saía tarde, mesmo sem ter dados de conversão. Hoje, quando alguém pede alguma concessão, a primeira coisa que a gente olha é o sistema de dados, para ver se essa pessoa realmente está convertendo”. A disciplina analítica garantiu critérios de meritocracia baseados em números verificáveis de faturamento e negócios concluídos.
Essa arquitetura analítica fundamenta também a estruturação das carreiras internas, que passou a dissociar de forma independente as habilidades voltadas à captação de imóveis daquelas voltadas ao fechamento com compradores finais. Essa separação permite remunerar e reconhecer os corretores com base nas aptidões em que apresentam excelência, sem exigir que um especialista em angariação atue obrigatoriamente no fechamento direto da venda: “Tem corretor que ganha muito mais dinheiro porque é sempre diamante como captador, mas é fraco como fechador. Não importa, no final do ano ele colocou muito dinheiro no bolso”. A especialização por perfil de competência, combinada ao uso inteligente dos dados e à integração de novas soluções construtivas e tecnológicas, delineou as diretrizes práticas debatidas pelo setor para transformar o atendimento imobiliário e ampliar a rentabilidade do mercado.
