O mercado de moradia voltada para a população idosa no Brasil vive um momento de expansão impulsionado por uma mudança demográfica sem precedentes, embora ainda enfrente o desafio de encontrar modelos de negócios financeiramente consolidados. A discussão sobre as oportunidades e os obstáculos desse setor foi o tema central do painel intitulado "O Exponencial Mercado do Senior Living", realizado durante a programação da vigésima terceira Convenção Secovi-SP. O debate reuniu incorporadores e especialistas do setor para analisar como a indústria imobiliária nacional está respondendo às necessidades de uma faixa etária que ganha cada vez mais representatividade na pirâmide populacional.

A mediação do painel foi conduzida pelo vice-presidente Extraordinário de Assuntos Turísticos Imobiliários do Secovi-SP, Caio Calfat, que destacou o perfil inédito da nova geração de idosos e a lacuna deixada pelo mercado tradicional de habitação. Segundo o especialista, a longevidade alcançada nas últimas décadas criou um grupo demográfico que simplesmente não existia no mesmo volume em épocas anteriores, quando a expectativa de vida da população era significativamente menor.

Novas demandas demográficas e o perfil do público

Ao contextualizar a urgência de novas soluções habitacionais para a maturidade, Caio Calfat descreveu a nova geração de idosos como um público inédito e ainda desassistido pelo mercado. "Eu gosto mais de imaginar um disco voador chegando na Terra com uma população nova, que era uma população que não existia até muito pouco tempo. Meus avós morriam lá com 60, 70 anos no máximo. Então essa população não existia no nosso planeta, e ela, portanto, tá completamente desassistida em relação à moradia, a férias, a remédios, a roupas, a cosméticos. Existe um mundo novo pra ser desbravado por essa população e a gente precisa ajudá-los", afirmou o mediador durante o evento.

A diversidade de compradores para esses empreendimentos também chama a atenção de quem atua na área. Joseph Meyer Nigri, vice-chairman da Tecnisa e CEO da Naara Longevity Residences, detalhou o perfil dos clientes que têm buscado unidades em projetos focados na longevidade, apontando uma composição bastante variada que vai desde casais até investidores e familiares que decidem adquirir os imóveis para parentes mais velhos.

"É até engraçado, porque me perguntam: mas quem comprou unidades aqui? Então vai desde pessoas mais velhas, casal, pessoas não tão velhas, principalmente mulheres sozinhas, divorciadas ou solteiras, e alguns filhos comprando pro pai, genro comprando pra sogra, um pouquinho de investidor, gente que pensa em aluguel", relatou Joseph Meyer Nigri ao descrever a gama de compradores interessados nesse tipo de produto imobiliário urbano.

Desafios na estruturação financeira e modelos de negócio

A viabilidade econômica dos projetos de senior living no Brasil ainda passa por testes e adaptações à realidade financeira do país, marcada por taxas de juros e por uma cultura de locação diferente de mercados estrangeiros mais maduros. Joseph Meyer Nigri apresentou um panorama dos modelos de negócio já testados no país, incluindo o caso do Cora, empreendimento que não prosperou financeiramente.

"O Cora foi uma iniciativa importante que aconteceu, que não deu certo, diga-se de passagem, financeiramente não foi um bom negócio. Na minha opinião, o produto não era adequado e o modelo de negócio não era ideal, porque quando a gente vê fora do Brasil um incorporador construindo um prédio, botando o dinheiro na obra pra depois viver do aluguel, aqui a cultura do aluguel e a taxa de juros não permitem que esse negócio prospere", explicou o executivo sobre os obstáculos iniciais do setor.

Diante desse cenário, novas alternativas foram desenhadas para viabilizar construções voltadas ao público sênior. Ao explicar o modelo híbrido adotado no empreendimento Naara, localizado no bairro paulistano de Higienópolis, Joseph Meyer Nigri detalhou a combinação entre incorporação residencial tradicional e um veículo de investimento para locação. "Eu criei um veículo de renda onde os investidores já desde o zero eles entram e eles têm até um subsídio pra adquirir essas unidades, pra poder ter um yield, e em cima eu acabo tendo que vender um pouco mais caro do que o normal. A gente tá vendendo em Higienópolis a R$ 29 mil o metro, que é um preço que na região você fala: tá acima, e realmente tá acima, e a gente tá conseguindo vender", pontuou.

Experiências práticas em Curitiba e aprendizados internacionais

A incursão de incorporadoras tradicionais nesse segmento muitas vezes nasce de convicções estratégicas que precedem pesquisas aprofundadas de mercado. André Marin, CEO da Laguna Incorporadora de Curitiba, relatou a experiência da empresa com o Bioos, um complexo multiuso na capital paranaense que já teve a sua primeira torre entregue aos proprietários.

Segundo André Marin, a decisão de investir no segmento antecedeu o estudo aprofundado do mercado. "A gente entendia que nesse terreno daria pra fazer um complexo multiuso, que seria tanto pra área de saúde quanto pra área de Senior Living. E a gente falou: vamos fazer um Senior Living! Foi isso, né? Não foi… a pesquisa e o estudo veio depois. Acho que veio começou com uma crença e uma vontade de fazer", afirmou o executivo, que relatou viagens de imersão a empreendimentos internacionais, como o The Villages, nos Estados Unidos.

O contato com o mercado norte-americano, no entanto, revelou diferenças estruturais significativas na operação e na legislação. "Voltamos de lá com mais dúvida do que solução, de verdade. É um mercado superconsolidado, legislação, operação estruturada. E da onde vem a parte financeira geralmente nos Estados Unidos? É da operação. É a operação de ganhar dinheiro", observou André Marin.

Comercialização e o valor da experiência de venda

Outro ponto crítico destacado pelos incorporadores diz respeito à abordagem comercial, que difere radicalmente da venda de imóveis residenciais convencionais. O processo exige equipes altamente capacitadas para lidar com as expectativas e as dúvidas das famílias.

André Marin destacou ainda a complexidade do processo de vendas do produto. "Ninguém sabia vender um sênior, então a gente fez muito treinamento, equipe própria. O mercado imobiliário geralmente tem uma superficialidade na venda. É o decorado lindo e maravilhoso, é isso que vende. Ninguém vende a experiência. E se você parar só um parênteses pra pensar, o decorado lindo e maravilhoso, o cliente não leva nada do decorado, não leva um sofá, não leva um quadro, mas ele compra aquilo", pontuou o CEO da Laguna Incorporadora.

A formação de uma comunidade integrada e a responsabilidade pós-entrega também foram abordadas durante o painel. Sobre a assembleia de instalação do condomínio, André Marin relatou uma cena que o marcou. "Foi impressionante ver o senso de comunidade acontecendo ao vivo. Elas começaram a conversar: qual que é a sua unidade? Qual que é o seu nome? O que que você gosta de fazer? Você gosta de viajar? Pô, eu também, que legal! Pô, eu gosto de música! Sem a gente fazer nada. Muito bacana", afirmou.

Em relação ao compromisso da construtora com o empreendimento após a entrega das chaves, a visão empresarial tem se transformado. "O incorporador muitas vezes tem aquela cabeça de: eu entreguei, agora não faz tanto mais parte da responsabilidade. A gente tá com outro pensamento. O que a gente prometeu lá a gente tem que entregar. E isso é uma coisa que, se alguma coisa sai fora disso, incomoda a gente como empresa", declarou André Marin.

Modelos globais e capacitação profissional

A perspectiva jurídica e os modelos aplicados em outros países trouxeram luz sobre as oportunidades de receita recorrente nesses projetos. Luciana Nandini, sócia e advogada do escritório Mvt Law, participou de forma remota a partir de Vancouver, no Canadá, apresentando formatos consolidados no exterior, como a locação institucional, o continuum of care, o life lease e os condomínios de venda direta.

A advogada destacou o conceito de lifetime value como diferencial desses empreendimentos frente à incorporação tradicional. "Quando eu falo sobre a lente do incorporador, do empreendedor, eu tenho uma venda de unidades imobiliárias, sim, mas eu tenho também uma perspectiva de oferta de serviços, de receita recorrente ao longo do tempo, que é também o que traz o diferencial pra esse tipo de empreendimento", explicou Luciana Nandini.

Citando dados internacionais para ilustrar o apetite por esse tipo de moradia, a especialista mencionou os índices de ocupação no exterior. "A gente tá no vigésimo trimestre consecutivo em que a alta pela busca de empreendimentos de sênior housing de modo geral é constante, batendo agora no último semestre 89,9% de interesse em empreendimentos sênior housing", disse.

Para preparar os profissionais que atuam na linha de frente da comercialização, Luciana Nandini apresentou o método NeuroLiving, desenvolvido em parceria com o Instituto Mulheres do Imobiliário para capacitar corretores na venda desse tipo de produto. "A gente identifica essa necessidade de preparação desses profissionais pra esse mercado. A moradia na maturidade não é só uma mudança de endereço, ela é uma mudança de identidade muitas vezes, e de expectativas que a gente tinha pra essa fase da nossa vida. O diferencial de mercado competitivo vai ser bons produtos e pessoas, profissionais capazes de conduzir essa decisão, que é sensível, precisa de humanidade, de acolhimento, de ética do cuidado, de técnica", ressaltou.

Perspectivas de locação e níveis de dependência

O debate também aprofundou a discussão sobre a preferência entre compra e aluguel conforme a faixa etária do público-alvo. Questionado sobre o apetite do mercado brasileiro para modelos de locação, Joseph Nigri ponderou que a preferência tende a variar por faixa etária.

"Se você tiver valores agregados e, principalmente, serviços agregados, e você criar valor, você vai ter um prêmio. As pessoas mais velhas, unidades menores, acho que vão ter a tendência de quererem alugar. Mas o público ali de 70, 80 acho que ainda vai querer adquirir pra ficar mais 20, 30 anos no imóvel", avaliou o executivo.

No mesmo sentido, André Marin acrescentou que a viabilidade da locação depende de uma mudança na lógica de precificação dos empreendimentos. "Quando você vai pros Estados Unidos, é muito sobre o custo, né? Então é o yield on cost ali, que aí muda um pouco a questão financeira. Não adianta a gente ter o público final querendo se não tiver quem tiver provendo esses recursos. Tem que ser uma operação única, que é igual muitas vezes nos Estados Unidos: é um empreendimento único por uma operadora, não pulveriza no mercado pra não ter uma certa concorrência", afirmou.

Ao encerrar o painel, Caio Calfat compartilhou a experiência de consultoria da própria equipe no empreendimento Magno Três Figueiras, em Porto Alegre, cuja ocupação foi severamente impactada pelas enchentes no Rio Grande do Sul logo após a inauguração. "O primeiro ano dele, por causa inclusive da tragédia lá do Rio Grande do Sul, ele passou vazio, ele passou com 15% de ocupação. Hoje tá com 95% de ocupação e praticando uma tarifa de R$ 21 mil por mês, incluídas as três refeições, aluguel, condomínio e alguns serviços de enfermagem básicos", relatou o mediador.

Por fim, Calfat abordou o desafio de acomodar diferentes níveis de dependência dentro de um mesmo empreendimento residencial para idosos. "Todos os empreendimentos que nós estudamos pretendem construir empreendimentos pra idosos independentes. Mas em algum momento esse idoso independente vai ficar dependente, vai ter um algum problema de saúde e vai se tornar dependente. Como é que faz? Joga ele fora? Coloca na rua? Fica complicado", questionou, detalhando a solução adotada no projeto gaúcho. "Nós sugerimos que os 114 apartamentos que tem lá no Magno Três Figueiras fossem divididos 15% pra idosos dependentes, 25% pra semidependentes e 60% pra independentes", concluiu.